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    马会白小姐六和彩开奖结果:IBM創業:失意銷售員變身創業大家的勵志故事

    來源:381818白小姐中特开奖百度 時間:2015-12-28

    381818白小姐中特开奖百度 www.qqaxv.com 失意銷售員變身創業大家的勵志故事

    PC業務賣給聯想集團以后,IBM成功完成向全球最大計算機服務提供商的華麗轉型。三年多以來,股價暴漲近三倍,2012年3月躍上歷史性的200美元,許多媒體宣稱,美國商業發展史上又一個增長神話已經書就。

    100多年來,IBM不斷書寫著這類商業神話。本期高端閱讀以梳理有關IBM的經典圖書為主旨,借助《小沃森自傳》、《沃森傳》,及相關的《一個企業的信念》、《誰說大象不能跳舞》、《藍色基因,百年智慧》等,追索IBM成功的本源。作為創業領域的長期觀察者,我提出的問題是,老沃森的創業起步是怎樣的,又如何創業成功并最終打造出百年帝國的?

    失意銷售員得機潛進大公司

    老沃森留下的名聲并不好,脾氣暴躁、專制,在事業起步時期喜歡空談,動不動對員工進行價值觀教育。這一切我們所能看到的缺點或優點,在進入NCR(全美收銀機公司)之前,未師從帕特森之前看不到什么端倪。NCR之前,老沃森是個失意滑頭的銷售員。

    進入NCR之前,沃森已經有5年銷售工作經驗了。起初在鄉村兜售縫紉機,后到稍大點的城市布法羅賣股票等雜樣多種的物品,后又給一個叫C.B.巴倫的銷售員做助理,還開了一家肉鋪。噩耗不斷,一天早上,老沃森醒來后繼續出發推銷股票,不料回來卻發現巴倫卷走了他們共同的資金不辭而別了,而開辦的肉鋪店也因經營不善不得不關張。

    很多年以后,管理大師德魯克在《創新與企業家精神》一書中總結了沃森的兩個巨大成功皆因利用了意外事件。

    其一,20世紀30年代初期,IBM幾乎要完蛋了,傾其所有資金設計了第一臺銀行專用的電動機械記賬機,但沒有銀行采購這類設備。一次晚宴上,沃森發現一位圖書館館長抱怨IBM機器不售賣給她。沃森抓住這一個意外信息,開拓了圖書館的業務,從而讓公司起死回生。

    其二,IBM研制出一臺早期的計算機,意料之外開拓出全新的市場。與其他早期的美國計算機一樣,IBM的計算機是專為科學研究而設計的。事實上,IBM之所以會進入計算機行業,很大程度上是由于老沃森對天文學的興趣。后來卻發現,企業對這類機器感興趣,購買這朵“科技奇葩”用于處理普通的事務,如薪資計算等。沃森發現企業界對類似基于科研目的設計的計算機的強烈需求,便立即就做出了反應,來滿足它們的需求。而擁有當時最先進、最適合企業使用的計算機優尼瓦克(Univac)公司卻不想供應給企業,怕辱沒了自己的科技奇跡。在短短4年之內,IBM獲得了計算機市場的領導地位。

    如果說老沃森是因為抓住意外事件而成功的話,還要算上第三件意外事件。那就是失意銷售員進入大企業NCR時的意外。

    老沃森的店鋪轉給新老板后,要去辦理交接手續,其中包括店中收銀機的交接,這中間,他接觸到了NCR(美國收銀機公司)的一名銷售員。在接下來的日子,他一再央求對方推薦自己進入NCR,最后如愿以償,成為了一名助理銷售員。失意中利用上了意外邂逅,從而找到了自己的下一份工作,進入NCR,沃森才真正走上了正途。

    得意銷售總經理被迫辭職創業

    從助理銷售、銷售員到分區經理,再到銷售總經理,老沃森在NCR的職場之路可謂一路順暢。到1910年,37歲的老沃森已經成為公司中僅次于老板帕特森的第二號人物。二號人物不一定能轉為一號人物,或者說永遠難轉為一號人物,如果你不跳槽,不創業的話。

    在創業史中,我們能看到大量二號人物與一號人物決裂的故事。吉米·戴蒙與桑迪·韋爾是典型案例,艾柯卡與福特二世也是。比這些案例早七、八十年發生的沃森與帕特森決裂故事本質上沒有什么差異。

    先來看一下沃森從普通員工升職總經理的故事,這已經是絕大多數人畢生難以完成的職場升途。

    帕特森以“現代銷售之父”的形象出現在現代商業史中,沃森為他工作了18年,從他身上學到了創辦IBM所依憑的許多信條,首當其沖的是銷售立國的堅定信念。在19、20世紀之交,銷售員是一種不受尊敬的工作,可是在帕特森的運籌帷幄之下,它成為了一種職業。

    老沃森接受到正式的銷售培訓,這是職場升途第一步。

    就職之后幾個星期內,沃森連一臺收銀機都沒有賣掉,最后他不得不把實情向經理杰克·蘭吉做了匯報,經理是位經驗豐富的老銷售員,聽了他的話暴跳如雷,把沃森罵得無地自容,想著只等著經理一閉嘴巴就提出辭職??墑塹崩技醯夢稚丫械驕藪蟮男呷柚?,態度突然變得友好起來。他安慰沃森并主動提出幫助他賣掉幾臺收銀機。他們把一臺設計精巧的龐大機器搬上車,當天就賣掉了。這過程中,蘭吉為父親展示了談生意時怎樣抓住顧客的心理,如何靈活運用推銷技巧等。

    老沃森把這一課牢牢地記在心里。之后,在運轉IBM過程中,他也希望經理在徹底否定某位銷售員員之前要帶他做三四筆生意。他相信每位雇員都有權利得到上司的幫助,沃森說,“經理是下屬的幫手?!?/p>

    領命成立二手收銀機公司,把相關競爭者打趴了,這是事業起步的第二步。沃森從此有了屬于自己的一片天地。1903年 ,身高1米90,體重80公斤,時年29歲的沃森受命組建一家從屬于NCR的二手收銀機公司,目的是壟斷收銀機市場。此后5年,沃森一直在從事二手收銀機生意,而且還做得異常的成功。在一個又一個的城市里,二手收銀機行業相繼被摧毀。沃森出色地完成了帕特森所交給的任務,而且還大大超出了他的預期。這是沃森人生成功的開始。1908年,沃森因在二手收銀機行業的經歷而贏得了銷售總經理助理的職位,進入NCR的高層。

    在整個職業成長過程,從銷售助理上升銷售總經理過程中,沃森深受帕特森管理方法的影響,并對其中的許多方式都深信不疑。在后來的IBM,沃森也像獨裁者一樣掌管著公司,也開辦了IBM學校,也修建了員工鄉村俱樂部。也會設立配額制,并且組建了一個百分百俱樂部,這些都是帕特森的做派。

    之后不久,沃森又接任了NCR總經理的職位,可謂春風得意。生活方面,沃森找到了自己的媳婦,很快有了寶貝兒子,獎到了一輛車子,住進了一幢免費的豪宅。但誰也沒想到的是,隨后而來的卻是頂點之后的低谷。

    人們對帕特森的印象,大多來自于老沃森及小沃森的描述中。通過《小沃森自傳》,我們了解到帕特森是用壓力和恐懼控制他的部下,一向喜歡辭退自己的

    左膀右臂。1913年,沃森在銷售例會上發言的時候,帕特森走上講臺打斷了他的話,完全無視這位公司總經理的存在。之后的時間,帕特森不再邀請他出席會議或者就重要問題征求他的意見。老沃森受到沉重的打擊,知道自己已無作用,過了幾個月就辭了職。

    很顯然,沃森離開時充滿憤怒,這種憤怒或轉換成了動力。據說,沃森走出公司辦公大廈時轉身對一個朋友說:“這里的全部大樓都是我協助籌建的。現在我要去另外創一個企業,一定要比帕特森的還要大!”

    當艾柯卡、戴蒙離開各自的帶頭大哥時,我們有理由相信,他們也說過類似狠話。很多人僅是說說而已,像老沃森、艾柯卡、戴蒙這類卻真正實施了,最終的成績也證明了他們是成功的“復仇者”。

    但是,更加成熟后的沃森后來回憶說:“關于開公司,我所掌握的一切幾乎都來自帕特森先生的教誨?!閉獠皇喬?,而是客觀地描述了他接下來的創業生涯。

    管理型創業大家

    一路暢通的職場遇到了晴天霹靂,沒有讓沃森成為一個知名CEO,卻讓他找到了另一事業的起點,從管理者成為創業型CEO,最終成就為世紀創業大家。

    很多人說20歲創業太早,但facebook創始人,微軟創始人創業時也就20歲出頭;有人說30歲創業太晚,有一定的職位,待遇頗豐,家庭美滿幸福,會畏手畏腳。但在我們關注的大創業家們,卻有不少40歲、50歲才走上創業第一步。就說40多歲開始創業,之后功成身就的創業大佬吧。

    1903年,當亨利·福特成立福特汽車公司時,已經過了40歲。而長福特兩歲的威廉·杜蘭特,1908年創立通用汽車公司時,已經47歲。GE創立時間是1892年,傳奇創始人托馬斯·愛迪生已45歲。1984年創立聯想時,柳傳志40歲。4年后,1988年,44歲的任正非以2萬元注冊資本創辦深圳華為技術有限公司,主營電信設備。

    老沃森也是40歲創業,雖然之前不管是管理經驗,還是創業資金,他都已經有所準備。但毫無顏面被掃地出門,沃森邁出這一步時也算凄涼苦楚的。沃森得到了一筆5萬美元的分手費,帶著新婚不久的妻子和一個嗷嗷待哺的兒子,到紐約闖蕩。兩個月后,沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特,出任CTR公司(管理計算-制表-記錄公司)副總經理。

    中國改革開放的經驗經常被總結為增量改革,最終實現股權轉換。在美國創業史中,我們能找到類似的案例。

    沃森是典型的一位,我把這類創業家稱為管理型創業大家。在公司管理過程中,業績增量遠遠超過之前的存量,到最后,公司已經課上主要管理者的股權超過了原始大股東,從而客觀上實現了股權更替。也就是說,把企業經營好了,做著做著就成了自己的了。

    最初,因為沃森曾經被定過罪,董事們只讓他當一個副總經理,但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵。而董事們急于扭虧,對沃森的要求一一答應。

    老沃森的管理手段不少,用帕特森的一些辦法來激發人心不穩的CTR員工的工作熱情,效仿收銀機公司擬訂了CTR的口號,創作了CTR的歌曲,創辦了一份CTR報紙和一所CTR學校。只要是帕特森的優點,沃森全盤照搬;只要是缺點,

    便大膽糾正。帕特森喜歡不停地辭退舊人,招募新人,而沃森到CTR后就給自己定下一條規矩:盡量不辭退任何人。由于他是從一個農民的兒子艱苦奮斗一步步走到現在的位置的,所以他知道贏得別人忠誠的辦法是樹立他們的自尊心。

    除了沃森借用之前的工作經驗,重視銷售團隊的搭建及可持續建設之外,小沃森在自傳中的一段記錄值得關注。小沃森說:“一有少量現金,父親馬上就會用來購買CTR股票,他覺得這項投資很值得”。

    1924年2月,已經身為公司總經理的沃森將公司更名為國際商用機器公司,簡稱IBM。是年,沃森剛滿50 歲。從此,沃森開始了自己與IBM融為一體的后32年生涯。

    老沃森經典故事一

    多年以后,老沃森喜歡講一件事情。有一次他去看美術展,不料與雷明頓〃蘭德公司的總裁吉姆〃蘭德(Jim Rand)不期而遇,該公司是IBM在制表器業務方面的主要競爭對手。那是1933年,大蕭條陷入前所未有的低谷,一切行業都舉步維艱,蘭德一定以為沃森有些精神失常。

    他對沃森說:“你還在招牌銷售員嗎?”

    沃森說:“是的,還在招聘?!?/p>

    “太不可思議了!”蘭德搖搖頭說,“各行各業都在解雇人員,你卻還在招聘。這可是與眾不同啊?!?/p>

    “吉姆,這些年我的情況一直不錯,”沃森說,“你知道我現在馬上就要邁過60歲的門檻了。在這個危險年齡,人們會做出各種各樣的事情,有些人開始酗酒,有些人沉溺女色。而我的癖好是招聘銷售員,這個癖好我要繼續保持下去?!?/p>

    老沃森經典故事二

    在IBM喝酒是一條禁忌,1933年12月禁酒令取消后這一規矩仍雷打不動。公司明文規定員工在工作日不得飲酒,在IBM的公司聚會或工作場所禁止飲酒。但很少有人知道這是由于老沃森曾有過喝醉酒之后的切膚之痛的遭遇相關。

    19歲沃森闖布法羅市,一次趕著拉著貨物的馬車沿路兜售縫紉機,這一次的老板是名叫惠勒和威爾〃科克斯的兩個合伙人。一天他走進路邊的酒館慶祝剛成交了一筆生意,結果喝醉了。酒吧關門的時候,他發現自己的全部家當——馬、馬車和樣品全被人拿走了。老沃森被解雇了,并且需要賠償相關損失。這件事傳開后,沃森花了一年時間才找到第二份穩定的工作。